Wie sich Probleme bei der Digitalisierung des Verkaufsprozesses vermeiden lassen

Tipps für Handwerksunternehmen aus dem Bereich Sanitär Heizung Klima (SHK): Wir zeigen, wie sich Probleme bei der Digitalisierung des Verkaufsprozesses vermeiden lassen. Außerdem geben wir Tipps, wie Handwerksbetriebe der SHK-Branche die Digitalisierung vorantreiben können und dabei ihre unternehmerische Freiheit bewahren.

Vielen Handwerksbetrieben ist es derzeit nicht möglich, finanzielle Mittel für die Digitalisierung des Verkaufsprozesses aufzubringen. Umso erfreulicher erscheint es, dass sowohl Handel als auch Industrie eigene Ausstellungs- und Verkaufskonzepte entwickeln und die Handwerksunternehmen als Partner daran beteiligen. Doch leider stellt diese Vorgehensweise durchaus ein zweischneidiges Schwert dar, so der Zentralverband Sanitär Heizung Klima (SHK). Seiner Meinung nach drohe ein Kompetenzverlust am Ort des Verkaufsgespräches, dem „Point of Sale“.

SHK Handwerksunternehmen bieten sich durch die Digitalisierung ganz neue Verkaufsmöglichkeiten, vor allem während des Verkaufsgespräches vor Ort. Jedoch ist die Visualisierung der Planung, beispielsweise mittels 3D-Brille, aber auch weitere multimediale Verkaufsunterstützung sehr kostenintensiv. Aus diesem Grund bieten mittlerweile viele Großhändler und Industrieunternehmen Unterstützung an.

Gerade der Zentralverband Sanitär Heizung Klima (ZVSHK) sehe dies mit sehr gemischten Gefühlen. Die Unterstützung durch Marktpartner sei durchaus begrüßenswert, auf der anderen Seite drohe allerdings ein Kompetenzverlust. Die Kunden werden nicht einsehen, dass die Beratungs-, Planungs- und Verkaufskompetenz nunmehr beim Großhandel und nicht mehr beim Handwerksunternehmen selbst liegt.

So können Sie Ihre unternehmerische Freiheit wahren

Jedes SHK Handwerksunternehmen sollte die Folgen der Abgabe der Handlungskompetenz genau bedenken. Sehr wichtig ist hier die Datenhoheit. Eine Weitergabe der Kundendaten an den Großhandel darf nur mit Zustimmung des Kunden erfolgen. Es muss auch sichergestellt werden, dass der Großhändler die Daten nur mit Zustimmung des SHK-Handwerksbetriebes für Kundenbindungsmaßnahmen genutzt werden darf. Durch Newsletter und Co. würde sich der Point of Sale sehr schnell direkt zum Großhändler verschieben und Ihr Unternehmen hätte das Nachsehen.

Die Freiheit der Produktwahl muss ebenfalls gewährleistet sein. Zugleich darf diese keine Konkurrenz zur eigenen Produktpräferenz des Handwerksunternehmens darstellen. Auch die freie Vertragsgestaltung ist ein weiterer wichtiger Aspekt. Nur so haben Sie als Handwerksunternehmen die Möglichkeit der eigenständigen Preis- und Kalkulationsfreiheit.

Fazit

Als Handwerksunternehmen der SHK-Branche sollten Sie Ihre Entscheidung am tatsächlichen Verhalten des Großhändlers ausmachen und sich keinesfalls auf reine Willensbekundungen verlassen. Am besten treffen Sie entsprechende schriftliche Vereinbarungen. Nur so wird es möglich sein, die Herausforderungen der Digitalisierung zu meistern, ohne dass es zu einer Kompetenzverschiebung kommt.

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